Wiedza • SalesRestart
Wiedza, która pomaga odróżnić objaw od przyczyny.
Analizy i materiały o skuteczności sprzedaży w complex / project / solution B2B — bez magicznych formuł, sprzedażowych mitów i odpowiedzi oderwanych od kontekstu.
Jak korzystać
Nie musisz czytać wszystkiego. Zacznij od problemu, który właśnie widzisz.
Mam konkretny bottleneck
Na przykład discovery nie prowadzi dalej, oferty zamierają, pipeline wygląda dobrze, ale wynik się nie zgadza.
Chcę uporządkować system sprzedaży
Interesuje Cię proces jako całość: kwalifikacja, progresja, pipeline, forecast i sposób zarządzania szansami.
Chcę zrozumieć mechanizm
Nie szukasz checklisty, tylko lepszego rozumienia decyzji klienta, zachowania sprzedawcy i warunków wykonania.
Obszary wiedzy
Sześć obszarów, które najczęściej wpływają na skuteczność sprzedaży.
System sprzedaży i prowadzenie szans
Kwalifikacja, progresja, strategia dealu, kolejny krok i dyscyplina procesu.
Pipeline i forecast
Jakość szans, kryteria etapów, wiarygodność pipeline i różnica między aktywnością a realnym opportunity.
Discovery i decyzja klienta
Problem, priorytet, ryzyko, buying committee, kryteria decyzji i progresja rozmowy.
Value proposition i buying process
Jak wartość oferty spotyka się z rzeczywistym sposobem, w jaki klient podejmuje decyzję.
Channel i partnerzy
Role, ownership klienta, motywacja partnera, jakość pipeline i wspólne prowadzenie sprzedaży.
Ludzie, presja i wykonanie
Kompetencje, zachowanie, przeciążenie, decyzje i warunki potrzebne do skutecznego działania.
Standard SalesRestart
Praktyka jest punktem wyjścia. Dowody i kontekst decydują, co można z niej wyciągnąć.
Własne doświadczenie nie jest traktowane jako uniwersalna prawda. Materiały powstają przez łączenie praktyki biznesowej, aktualnych źródeł i analizy konkurencyjnych wyjaśnień.
Praktyka
Realne sytuacje z complex B2B, sprzedaży i zarządzania.
Źródła
Badania, raporty, literatura i aktualne dane rynkowe.
Hipotezy
Więcej niż jedno możliwe wyjaśnienie tego samego problemu.
Granice
Jasne rozróżnienie między tym, co wiemy, a tym, co dopiero trzeba sprawdzić.
Zanim poszukasz rozwiązania
Zacznij od trzech pytań.
Często wystarczą, aby oddzielić problem od pierwszej interpretacji i zdecydować, gdzie warto szukać dalej.
Co dokładnie się zmieniło?
Wynik, zachowanie klienta, jakość szans, warunki pracy, sposób działania czy oczekiwania organizacji?
Gdzie problem się powtarza?
W jednym etapie procesu, przy określonym typie klienta, tylko u Ciebie czy w całym zespole?
Co przemawia za każdą hipotezą?
Jakie fakty wskazują na problem po Twojej stronie, a jakie na proces lub system firmy?
Gdy sama wiedza nie wystarcza
Kolejny krok zależy od skali problemu.
Problem dotyczy Twojej skuteczności lub roli
Jeśli trudno rozdzielić sposób pracy, kompetencje, warunki firmy i dopasowanie roli, zacznij od ścieżki indywidualnej.
Dla CiebieProblem dotyczy zespołu lub systemu sprzedaży
Jeśli podobne symptomy dotyczą wielu osób albo wynikają z procesu, ról, zarządzania lub systemu komercyjnego.
Dla firmSalesRestart
Lepsza decyzja zaczyna się od lepszego pytania.
Zanim wybierzesz rozwiązanie, upewnij się, że rozwiązujesz właściwy problem.
Find the Cause. Change Course.