Sławomir Janczewski • SalesRestart
Sprzedaż widzę jako system decyzji, nie zestaw technik.
Od blisko 30 lat pracuję w środowisku biznesowym, w którym wynik sprzedaży zależy nie tylko od umiejętności handlowca, ale również od procesu, zarządzania, współpracy funkcji, decyzji klienta i warunków wykonania.
SalesRestart powstał po to, aby te elementy rozdzielać i nie wybierać rozwiązania zanim nie wiadomo, jaki mechanizm naprawdę warto sprawdzić.
SalesRestart
Doświadczenie
Doświadczenie ma znaczenie tylko wtedy, gdy pomaga lepiej zrozumieć problem.
Dlatego nie traktuję kariery jako listy stanowisk. Ważniejsze jest to, jakie perspektywy daje ona dziś w analizie rzeczywistych problemów sprzedażowych.
Złożona sprzedaż B2B
Procesy zakupowe z wieloma interesariuszami, długim cyklem decyzji, ryzykiem i koniecznością budowania wartości.
Zarządzanie
Perspektywa odpowiedzialności za wynik, decyzje, priorytety, zasoby i warunki potrzebne zespołowi do wykonania.
Channel i partnerzy
Sprzedaż, w której wynik zależy od podziału ról, motywacji partnera, ownership klienta i jakości wspólnego pipeline.
Globalne organizacje
Środowisko, w którym lokalny wynik jest częścią większego systemu procesów, polityk, funkcji i decyzji.
Dlaczego SalesRestart
Ten sam wynik może mieć zupełnie różne przyczyny.
Im dłużej pracowałem ze sprzedażą, tym mniej przekonywały mnie
proste odpowiedzi typu:
„trzeba więcej prospectować”,
„zespół potrzebuje szkolenia”
albo
„problemem jest motywacja”.
Takie wyjaśnienie może być prawdziwe — ale równie dobrze może być
tylko pierwszą interpretacją objawu.
SalesRestart opiera się więc na innej kolejności:
najpierw ustalamy, co rzeczywiście się dzieje,
potem sprawdzamy możliwe przyczyny, a dopiero później wybieramy działanie.
Sposób pracy
Najpierw fakty. Potem hipotezy, dowody i decyzja.
Nie próbuję jak najszybciej znaleźć odpowiedzi. Staram się możliwie szybko oddzielić to, co wiadomo, od tego, co dopiero trzeba sprawdzić.
Fakty
Co rzeczywiście obserwujemy?
Hipotezy
Jakie różne mechanizmy mogą to wyjaśnić?
Dowody
Co wspiera i osłabia każde wyjaśnienie?
Priorytet
Co warto zweryfikować jako pierwsze?
Następny krok
Jaka interwencja albo kolejny test ma sens?
Psychologia w SalesRestart
Psychologia pomaga rozumieć wykonanie, nie etykietować ludzi.
W sprzedaży zachowanie ma znaczenie. Ale zachowanie zawsze występuje w konkretnym kontekście: pod presją, w określonej roli, przy określonych oczekiwaniach i możliwościach działania.
Do czego wykorzystuję psychologię
- rozumienie zachowania pod presją,
- procesów decyzyjnych i unikania,
- motywacji i warunków wykonania,
- uczenia się i zmiany zachowania,
- dopasowania roli i zakresu wpływu.
Czego nie robię
- nie stawiam diagnoz klinicznych,
- nie redukuję problemu sprzedaży do „cech osobowości”,
- nie zakładam, że problem jest po stronie człowieka,
- nie zastępuję psychoterapii ani pomocy medycznej,
- nie używam psychologii jako narzędzia do pozornej pewności.
Zasady pracy
Nie każda analiza musi kończyć się rekomendacją zmiany.
Czasem najlepszym wynikiem pracy jest ograniczenie liczby błędnych hipotez albo wskazanie danych, których jeszcze brakuje.
- Nie używam jednego globalnego score, który ma „wyjaśnić” złożony problem.
- Nie obiecuję określonego wzrostu wyniku sprzedaży.
- Nie zakładam, że szkolenie jest domyślną odpowiedzią.
- Nie wymuszam diagnozy, jeśli materiał dowodowy jej nie uzasadnia.
- Nie rekomenduję kolejnej usługi SalesRestart tylko dlatego, że istnieje w ofercie.
- „Potrzebujemy więcej danych” jest prawidłowym wynikiem analizy.
Następny krok
Jeśli ten sposób pracy pasuje do Twojej sytuacji, wybierz właściwą skalę problemu.
Inaczej pracujemy z problemem dotyczącym własnej skuteczności lub roli, a inaczej z problemem zespołu, procesu albo całej organizacji komercyjnej.
Find the Cause. Change Course.