Sales efficiency for complex B2B
Sam wynik nie identyfikuje jeszcze źródła problemu.
Spadek konwersji, wydłużający się cykl sprzedaży, nierówny pipeline albo słabsze wyniki zespołu są sygnałami. Podobny rezultat może wynikać z odmiennych mechanizmów — procesu sprzedaży, wykonania, organizacji pracy, kompetencji, współpracy między funkcjami albo sposobu zarządzania sprzedażą.
SalesRestart pomaga uporządkować fakty, rozdzielić konkurencyjne hipotezy i ustalić, które źródło problemu warto zweryfikować jako pierwsze.
Complex / project / solution B2B • sprzedaż indywidualna i organizacyjna • evidence-based advisory
Objaw ≠ przyczyna
Podobny wynik może wynikać z odmiennych mechanizmów.
Wynik sprzedażowy pokazuje, że coś się wydarzyło. Sam nie wyjaśnia jednak, dlaczego.
Dlatego wynik jest punktem wejścia do analizy, a nie gotową diagnozą.
Ten sam objaw
Niższy win rate
- słaba kwalifikacja szans
- niewystarczająca wartość biznesowa oferty
- brak dostępu do właściwych decydentów
- niewłaściwe prowadzenie procesu zakupowego
- nierówne wykonanie po stronie sprzedaży
Ten sam objaw
Wydłużenie cyklu sprzedaży
- niska jakość szans w pipeline
- niejasne kolejne kroki
- brak sponsora po stronie klienta
- opóźnienia po stronie presales lub organizacji
- złożony model decyzyjny klienta
Sygnały, które warto sprawdzić
Każdy z nich może mieć kilka możliwych wyjaśnień. Właściwa interwencja zależy od tego, które z nich znajdują potwierdzenie w danych i konkretnych przypadkach.
Właściwy punkt wejścia
Skala problemu determinuje właściwy tryb analizy.
Inaczej pracuje się nad problemem jednej osoby, a inaczej nad problemem zespołu, procesu lub systemu sprzedaży.
01 / Indywidualnie
Skuteczność indywidualna
Dla doświadczonych sprzedawców, KAM, AE, BD i managerów, którzy chcą uporządkować źródło własnego problemu sprzedażowego.
Rezultat: uporządkowana hipoteza przyczyny, dowody za i przeciw oraz decyzja, co warto sprawdzić jako następne.
Poznaj SalesRestart Diagnostic 1:102 / Organizacja
Skuteczność organizacyjna
Dla CEO, CRO, dyrektorów sprzedaży i liderów odpowiedzialnych za wynik zespołu, pipeline, model sprzedaży albo współpracę Sales–Marketing–Presales–Delivery.
Rezultat: właściwie określony zakres analizy, kluczowe ustalenia, priorytetowe przyczyny i rekomendacje możliwe do przełożenia na wdrożenie.
Omów właściwy zakres audytuMetoda
Od sygnału do decyzji opartej na dowodach.
Analiza SalesRestart porządkuje fakty, konkurencyjne hipotezy i dostępne dowody, zanim powstanie rekomendacja. Celem jest ograniczenie ryzyka błędnej interwencji.
FAKTY
Co rzeczywiście obserwujemy w danych, procesie i konkretnych przypadkach?
HIPOTEZY
Jakie różne mechanizmy mogą wyjaśniać ten sam rezultat?
DOWODY
Co wspiera każdą hipotezę, co ją podważa i jakich danych brakuje?
PRIORYTET
Która przyczyna ma największe znaczenie biznesowe i wartość dalszej weryfikacji?
INTERWENCJA
Co warto zmienić, przetestować albo zabezpieczyć jako następne?
Zasada
Szkolenie nie jest domyślną odpowiedzią na problem. Jest właściwą interwencją wtedy, gdy dane wskazują konkretną lukę kompetencyjną.
Zakres analizy
Analizujemy system sprzedaży, nie tylko wynik końcowy.
Źródło problemu może znajdować się w procesie, wykonaniu, organizacji sprzedaży, kompetencjach albo modelu współpracy z partnerami.
Sales System & Deal Execution
Kwalifikacja, pipeline, proces zakupowy klienta, stakeholder management, value proposition, business case, progression deala i forecast.
Sales Performance
Konwersja, długość cyklu, jakość szans, powtarzalność wykonania i zależność między aktywnością a wynikiem.
Commercial Organization
Role, odpowiedzialności, sales cadence, decision rights oraz współpraca Sales–Marketing–Presales–Delivery.
People & Performance
Kompetencje, wykonanie, feedback, transfer umiejętności, motywacja i psychologia działania — wyłącznie w zakresie wpływającym na sprzedaż.
Channel & Partner Sales
Model vendor–dystrybutor–partner, segmentacja, aktywacja, enablement, co-selling, pipeline i konflikty kanałowe.
Zakres SalesRestart pozostaje skoncentrowany na sales efficiency i commercial effectiveness w complex / project / solution B2B. Analizujemy obszary organizacyjne tylko wtedy, gdy mają bezpośredni wpływ na skuteczność sprzedaży.
Model współpracy
Forma współpracy zależy od skali problemu.
Problem indywidualny wymaga innego zakresu pracy niż problem zespołu, procesu lub całego systemu sprzedaży.
Indywidualnie
SalesRestart Diagnostic 1:1
Krótki proces diagnostyczny dla osoby, która chce uporządkować źródło konkretnego problemu sprzedażowego i określić następny krok.
Poznaj Diagnostic 1:1Organizacyjnie
Audyt i poprawa skuteczności sprzedaży
Zakres audytu dobieramy do problemu: systemu sprzedaży, pipeline’u, procesu, współpracy komercyjnej, kanału partnerskiego albo skuteczności zespołu.
Omów właściwy zakres audytuDalsze etapy po audycie nie są obowiązkowym pakietem. Organizacja może zakończyć współpracę po diagnozie i rekomendacjach albo przejść do wdrożenia i nadzoru nad utrzymaniem efektów.
Wiarygodność
Doświadczenie operacyjne połączone z rygorem analitycznym.
SalesRestart powstał dla problemów sprzedażowych, które rzadko mają jedną oczywistą przyczynę. Łączy doświadczenie biznesowe, analizę sprzedaży, psychologię wykonania i podejście oparte na dowodach.
Poznaj doświadczenie i sposób pracy01 / Doświadczenie
Niemal 30 lat w globalnych organizacjach
Doświadczenie operacyjne w złożonym środowisku biznesowym, wielofunkcyjnej współpracy i odpowiedzialności za decyzje biznesowe.
02 / Perspektywa
Sprzedaż i psychologia wykonania
Zachowania, motywacja, kompetencje i warunki pracy są analizowane wtedy, gdy pomagają wyjaśnić sposób wykonania sprzedaży — nie jako osobna diagnoza psychologiczna.
03 / Sposób pracy
Boutique advisory
Bez rozbudowanych warstw pośrednich. Bez automatycznego przechodzenia od problemu do szkolenia lub narzędzia. Rekomendacja powinna wynikać z analizy przyczyn i dostępnych dowodów.
Logika pracy
Co obserwujemy → jakie są możliwe przyczyny → jakie mamy dowody → co ma znaczenie biznesowe → co warto zrobić jako następne.
Wiedza
Analizy i praktyka complex B2B sales.
Wiedza SalesRestart koncentruje się na problemach, które mają bezpośredni wpływ na skuteczność sprzedaży złożonej — od pipeline’u i prowadzenia deala po współpracę funkcji komercyjnych i wykonanie.
Przejdź do bazy wiedzyPipeline & Deal Execution
Buying Committees
Value Proposition & Business Case
Commercial Alignment
Channel & Partner Sales
Psychologia wykonania w sprzedaży
Zanim zmienisz proces, zespół albo narzędzia, sprawdź, co rzeczywiście wymaga interwencji.
Dla problemu indywidualnego właściwym punktem wejścia jest SalesRestart Diagnostic 1:1. Dla problemu zespołu lub systemu sprzedaży — rozmowa o właściwym zakresie audytu.
Find the Cause. Change Course.