Dla Ciebie
Jeśli coś, co wcześniej działało, przestało działać
najpierw warto zrozumieć dlaczego.
Wyniki są słabsze, szanse trudniej przesuwają się do decyzji, praca kosztuje więcej energii albo coraz częściej zastanawiasz się, czy nadal działasz w roli, w której możesz być skuteczny.
To nie musi od razu oznaczać, że problem jest po Twojej stronie. Źródło może leżeć w sposobie pracy, procesie sprzedaży, kompetencjach, warunkach w firmie, samej roli albo w kilku z tych elementów jednocześnie.
Wynik ≠ ocena
Słabszy wynik nie mówi jeszcze, gdzie leży problem.
Ten sam rezultat może powstawać z zupełnie różnych powodów. Dlatego zanim zaczniesz naprawiać siebie, zmieniać pracę albo kupować kolejne szkolenie, warto oddzielić objaw od przyczyny.
To może być sposób pracy
Na przykład decyzje, nawyki, priorytety albo sposób prowadzenia szans.
To może być system
Proces, jakość szans, territory, oferta, wsparcie lub sposób zarządzania.
To może być rola
Zakres odpowiedzialności, oczekiwania albo realny wpływ mogą przestać do siebie pasować.
Nie próbujemy ustalić, czy jesteś „dobrym” czy „słabym” sprzedawcą. Interesuje nas konkretnie, co w danej sytuacji pomaga albo przeszkadza Ci osiągać wynik.
Zacznij od obserwacji
Co konkretnie wygląda dziś inaczej niż wcześniej?
Nie potrzebujesz od razu znać przyczyny. Na początku wystarczy możliwie precyzyjnie nazwać zmianę, którą rzeczywiście widzisz.
Mniej szans przechodzi dalej
Spotkania się odbywają, ale trudniej dochodzi do realnego kolejnego kroku.
Cykl sprzedaży się wydłuża
Decyzje klientów trwają dłużej i coraz trudniej przewidzieć finał.
Ten sam wynik wymaga więcej wysiłku
To, co wcześniej było przewidywalne, dziś kosztuje znacznie więcej energii.
Trudniej wywierać wpływ
Odpowiadasz za rezultat, ale coraz mniej czynników pozostaje pod Twoją kontrolą.
Problem wraca w tym samym miejscu
Na przykład przy prospectingu, discovery, progresji szans albo finalizacji decyzji.
Rola zaczyna być niejasna
Nie wiadomo już, czy problem dotyczy wykonania, oczekiwań firmy czy samego dopasowania roli.
Możliwe źródła
Źródło problemu może leżeć w kilku różnych miejscach.
Nie każde z nich wymaga tej samej odpowiedzi. Właśnie dlatego rozwiązanie powinno pojawić się dopiero po rozpoznaniu sytuacji.
Sposób pracy
Priorytety, nawyki, przygotowanie, zarządzanie pipeline i sposób prowadzenia decyzji.
Kompetencje
Konkretna umiejętność może ograniczać wynik — ale dopiero wtedy, gdy mamy na to dowody.
Proces i jakość szans
Problem może leżeć wcześniej: w ICP, kwalifikacji, ofercie albo jakości pipeline.
Warunki po stronie firmy
Target, territory, pricing, narzędzia, decyzje lub wsparcie organizacyjne mogą ograniczać wykonanie.
Rola i wpływ
Odpowiedzialność, zakres decyzji i realny wpływ na wynik mogą być ze sobą niespójne.
Presja i dostępne zasoby
Przeciążenie, chroniczna presja albo brak zasobów mogą zmieniać sposób działania i podejmowania decyzji.
Ja czy system?
Nie każdy problem widoczny w Twoim wyniku jest problemem po Twojej stronie.
Czasem warto pracować nad własnym sposobem działania. Czasem potrzebna jest zmiana po stronie organizacji. A czasem na początku po prostu nie ma jeszcze wystarczających danych.
Problem powtarza się przede wszystkim w Twoim sposobie działania lub roli.
Widzisz podobny bottleneck w kolejnych sytuacjach, chcesz sprawdzić konkretną kompetencję, decyzje, sposób pracy albo dopasowanie do roli.
Poznaj Diagnostic 1:1Podobny problem dotyczy wielu osób albo wynika z warunków firmy.
Proces, target, oferta, role, sposób zarządzania albo współpraca między funkcjami ograniczają możliwość osiągnięcia wyniku.
Zobacz ścieżkę dla firmSygnały są mieszane i nie chcesz zgadywać.
To również jest prawidłowa sytuacja. Nie musisz samodzielnie przesądzać, czy źródło leży po Twojej stronie, czy po stronie organizacji.
Omów sytuacjęJak podchodzimy do problemu
Najpierw fakty. Potem hipotezy, dowody i decyzja.
Nie zaczynamy od odpowiedzi „potrzebujesz szkolenia”, „musisz bardziej cisnąć” albo „czas zmienić pracę”. Najpierw trzeba sprawdzić, które wyjaśnienie najlepiej pasuje do danych.
Fakty
Co rzeczywiście obserwujesz?
Hipotezy
Co może wyjaśniać tę sytuację?
Dowody
Co przemawia za i przeciw?
Priorytet
Co warto sprawdzić jako pierwsze?
Następny krok
Co teraz ma największy sens?
Czasem właściwym wnioskiem jest: „jeszcze niczego nie zmieniaj”, „potrzebujemy więcej danych” albo „problem leży głównie w systemie firmy”.
Co dalej
Następny krok powinien wynikać z sytuacji, nie z katalogu usług.
Nie każdy problem wymaga konsultacji 1:1. Nie każdy wymaga szkolenia. I nie każdy oznacza, że musisz zmieniać pracę.
Chcesz najpierw zrozumieć problem samodzielnie
Zacznij od analiz i materiałów, które pomagają uporządkować konkretne problemy sprzedażowe.
Przejdź do WiedzyProblem dotyczy Twojej skuteczności lub roli
Jeśli sytuacja jest złożona i chcesz ją przeanalizować na konkretnych faktach, właściwym krokiem może być Diagnostic 1:1.
Zobacz Diagnostic 1:1Problem dotyczy zespołu lub organizacji
Jeśli źródłem są proces, zarządzanie, role albo system komercyjny, potrzebny jest inny tryb analizy.
Przejdź do Dla firmNastępny krok
Nie musisz dziś wiedzieć, co dokładnie jest przyczyną.
Wystarczy zacząć od właściwego pytania: co naprawdę się zmieniło, jakie są możliwe wyjaśnienia i czego potrzebujesz, żeby podjąć dobrą decyzję.
Find the Cause. Change Course.